Content marketing e funnel d'acquisto

content marketing

Il content marketing, ovvero la produzione di contenuti informativi ed utili per gli utenti, è diventato in questi ultimi anni sempre più importante per lo sviluppo del business aziendale.

In questo articolo vedremo quali sono gli strumenti da utilizzare per attuare questa tipologia di marketing e come questa può contribuire a far arrivare l'utente alla fine del nostro funnel d'acquisto.

Da sottolineare: il content marketing può variare a seconda del budget che abbiamo, del mercato in cui ci muoviamo, del target a cui vogliamo arrivare, della content strategy che adottiamo e delle peculiarità del nostro prodotto. Una volta che abbiamo chiarito questi aspetti fondamentali potremo decidere che tipo di contenuti produrre e con quali mezzi diffonderli.

Ma andiamo con ordine e vediamo insieme cos'è il funnel d'acquisto.

Il funnel

Il funnel è il percorso che un utente intraprende per arrivare non solo ad essere nostro cliente, ma anche a fare da "sponsor" alla nostra azienda.

Come vediamo nell'immagine sotto, l'utente che arriva sul nostro sito, blog o social network, è inizialmente un semplice visitatore, che acquisisce più valore per noi mano a mano che procede nel funnel, che è, in definitiva, il percorso d'acquisto che abbiamo creato per lui.

Ecco punto per punto i quattro step che compongono il funnel

  • Visitatore: come abbiamo detto, è un utente che è arrivato sul nostro sito web, ma a cui potrebbe benissimo non interessare la nostra proposta commerciale.
  • Lead: è un visitatore potenzialmente interessato al prodotto. Segue il sito e i suoi contenuti, ma non sappiamo ancora se è interessato all'acquisto. Il prospect ( che nell'immagine abbiamo accorpato al lead) è un utente che è interessato al prodotto ed ha già fornito i suoi dati per ricevere informazioni commerciali da parte nostra.
  • Cliente: è l'utente che ha già effettuato l'acquisto. Il cliente fidelizzato è quello che acquista più di una volta il nostro prodotto o servizio.
  • Promoter: è il cliente fidelizzato che diventa un testimonial dell'azienda, fa conoscere il brand attraverso il passaparola online e offline, scrive recensioni sul prodotto o consiglia il servizio ad altre persone. Questo è il risultato più grande che può raggiungere la nostra strategia di marketing e, naturalmente, quello a cui è più difficile arrivare.

funnel

Il content marketing ci permette di accompagnare l'utente all'interno del funnel, dalla fase iniziale a quella finale, facendogli prendere consapevolezza del suo bisogno e dell'unicità del nostro prodotto.

Fare oggi del content marketing è necessario per differenziarci dai nostri competitor e riuscire ad emergere nel mare magnum del web.

Strumenti per il content marketing

Gli strumenti che abbiamo a disposizione sono molti, diversificati, sempre più potenti ed immediati: dagli articoli sul blog ai nuovi video 360°, non c'è limite creativo per chi crea contenuti sul web.

  • Blog: strumento utilissimo, permette di parlare sia dei nostri prodotti in modo esaustivo, sia di dare spazio ad argomenti meno commerciali e più generalisti, con un aggancio naturalmente al proprio core business.
  • Immagini: il modo più semplice e diretto per far capire quello che si fa è sicuramente racchiuderlo in una foto.
  • Infografiche: tutti amano le infografiche! L'unione di immagini e testi precisi ed essenziali è una garanzia. Perché abbiano valore bisogna studiare attentamente il proprio mercato
  • Ebook: contenuto speciale molto curato dal punto di vista grafico e dell'impaginazione, adatto a chi cerca un approfondimento sul tema trattato.
  • Video: è diventato in questi anni il principe del content marketing. Se si desidera un contenuto d'effetto, performante e altamente informativo, l'opzione video è sicuramente la migliore

Come diffondere i nostri contenuti?

Un'ampia strategia di content marketing si muove su più canali:

  • Sito web: possiamo pensare ad uno spazio all'interno del sito dove fare esclusivamente content marketing o decidere di suddividere i contenuti nelle varie sezioni chiave del nostro portale web
  • Social network: i social network sono l'ambiente principale in cui diffondere i nostri contenuti, far conoscere il nostro prodotto e rafforzare l'immagine dell'azienda
  • Native advertising: è possibile sponsorizzare i nostri contenuti informativi attraverso l'advertising sui social o attraverso Google AdWords

Il content marketing all'interno del funnel

Gli strumenti visti sopra vanno usati all'interno di tutto il funnel d'acquisto, non solo all'inizio. Mano a mano che si procede nel percorso le modalità con cui utilizziamo questi strumenti devono cambiare e adattarsi all'obiettivo che ci siamo dati.

All'inizio del funnel i contenuti che condividiamo possono essere mediamente più leggeri, orientati all'intrattenimento ed al generare traffico sul sito.

Più si avanza all'interno del funnel, più i contenuti devono diventare specifici.

La completezza e la chiarezza delle informazioni per un lead che vuole acquistare è fondamentale. Il contenuto che gli proponiamo dovrà rispondere alle sue possibili domande e fugare tutti i suoi dubbi in merito al nostro prodotto.

Ad un diverso livello del funnel l'utente può avere altre esigenze: il coinvolgimento per un cliente/promoter è tutto. Il compito di un buon content manager è farlo sentire partecipe della vita e delle attività dell'azienda.

In maniera schematica un'ipotetico flusso di lavoro potrebbe essere questo:

  • Acquisizione visitatori: creazione di un articolo informativo sul blog, in modo da generare visite sul sito. Se quello che proponiamo è, ad esempio, un servizio di lista nozze online, l'articolo potrebbe parlare delle novità fashion in tema di abiti da sposa.
  • Acquisizione lead: se tramite l'analisi dei dati vediamo che l'articolo sta attirando traffico, possiamo scrivere un ebook di approfondimento sull'argomento in questione. Sponsorizziamo il contenuto su facebook, con call to action per scaricare l'ebook. Questo ci permetterà di raccogliere i contatti (mail ecc.) di chi ha scaricato il libro elettronico.
  • Acquisizione clienti: inviamo una newsletter con video informativo sul nostro prodotto, insieme ad una call to action con sconto sull'acquisto di una lista nozze online
  • Acquisizione promoter: attività di coinvolgimento sui social, tramite domande, quiz e giochi a tema matrimonio

Quello visto sopra è solo un esempio, le azioni da attuare per arrivare ad un risultato solitamente sono molte, diversificate e reiterate nel tempo. Servono analisi continua e test dei contenuti.

Conclusione

Naturalmente il content marketing non è un'entità a sé stante, si deve legare ad attività più orientate alla vendita diretta.

I contenuti di valore servono per scaldare l'utente, farlo arrivare pronto e consapevole all'acquisto.

Ma per farlo progredire all'interno del funnel bisogna anche creare offerte promozionali, annunci di scontistiche speciali, call to action per l'acquisto.

È importante quindi ricordare che il content marketing è solo una parte, essenziale certo, della nostra strategia di vendita.

Dal particolare al generale, una web marketing strategy che funziona deve essere sostenibile, flessibile e resistente.

Qui a DevInterface ci divertiamo a chiamarla la bamboo strategy, in quanto rispecchia appieno le qualità della pianta asiatica!

Se vuoi saperne di più sull'argomento, o sei interessato ad una consulenza, contattaci!